Wie präsentiere ich mich einzigartig, anstatt über den Preis zu verkaufen?

Gerade im gegenwärtigen Marktumfeld eine brennend aktuelle Frage für diejenigen Schweizer KMU, die nicht Preisführer sind.

Unter Wert verkauft

Schade, dass sich dennoch viele Unternehmen sprichwörtlich unter Wert verkaufen. Indem sie weitaus mehr leisten, als sie nach aussen hin kommunizieren. Denn bei Aussagen wie «Ihr verlässlicher Partner für…» oder «Wir erzeugen Mehrwert für Sie…» fehlt schlicht und einfach die inhaltliche Substanz zur Untermauerung der aufgeführten Argumente.

Relevanz und Differenzierung

Solche Botschaften sind für potenzielle Kunden kaum relevant und gehen im Grundrauschen des Wettbewerbsumfeldes unter. Doch «Relevanz» und «Differenzierung» sind es, die entscheiden, wie wirkungsvoll eine Marke kommuniziert. Oder eben nicht. Deshalb ist es sinnvoll, die eigene Kommunikation regelmässig und kritisch dahin gehend zu überprüfen, wie «scharf» die eigenen Botschaften (noch) sind.

Kurz, prägnant, verständlich

Das Herausarbeiten dieser Botschaften verlangt allerdings viel Zeit, profundes Know-how und exzellente Formulierungskunst; schliesslich sollen sie auch noch kurz, prägnant, wohlklingend und sofort verständlich sein.

Wer sind meine Kunden?

Wie also schält man starke Botschaften heraus? Am besten, indem man die Perspektive wechselt und sich aus der Sicht des Kunden folgende Fragen stellt: «Wer sind meine Kunden und was wertschätzen diese?» oder «Wie und womit mache ich meine Kunden erfolgreicher, als dies die Konkurrenz zu tun vermag?».

Kompetenzen und Lösungen einbeziehen

Hier ist es sinnvoll, sich nicht lediglich auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu beschränken, sondern auch zusätzlich noch seine Kompetenzen und Lösungen mit einzubeziehen.

Gesamtkosten des Kunden?

Wer den Kunden und dessen Umfeld aus einer erweiterten Optik betrachtet – z.B. «Wie beeinflusse ich die Gesamtkosten des Kunden?» oder «Wie wirke ich auf die Beziehung meines Kunden zu dessen Kunden ein?» – der entdeckt plötzlich viele relevante Möglichkeiten zur Differenzierung, an die er vorher noch nie gedacht hat.

Quelle: Leader, März 2015
www.leaderonline.ch

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Veröffentlicht von

Axel Thoma

Leiter Strategie